제안서 RFP에 충실하자..

마찬가지로 사업부 교육용으로 쓰다가 정리가 안 된 글.. 킵킵..

RFP(Request For Proposal)는 발주처 소개, 사업의 배경과 목적, 상세 과업지시서, 제안서 작성 유의사항 및 예산과 담당자 정보를 포함하고 있다. 또한 모든 RFP가 다 포함하고 있지는 않지만 배점항목도 포함하는 경우가 있는데, 그럴 경우 당연하지만 배점항목에 명기 되어 있는 내용들은 순서를 그대로 지킬 필요까지는 없지만 배점항목 모두 제안서 본문에서 담고 있어야 한다. 다음은 대기업 전자상거래 업체의 RFP중 배점항목에 대한 일부분을 발췌한 내용이다. 

심사항목		심사기준	가중치
사업이해도		사업 전반에 대한 이해와 제안서의 우수성
제안사 현황	일반	제안사의 재무구조
	인력	전담 Leader의 역량 및 인원수
	실적	광고 대행업무 실적, 결과
	경험	전자상거래 검색광고 대행업무 경험, 결과
업무 능력	전략	검색광고 STP 전략
	신규	키워드 발굴 및 운영 능력
	시스템	광고효율 제고를 위한 솔루션 우수성
	목표	광고 효율증대를 위한 자체관리지표 제시
특징 및 장점		제안사의 특징 및 장점
가산점		추가 제안 사항

사업이해도는 발주처의 비즈니스 환경 전반에 대한 내/외부 환경변화, 트렌드, 앞으로의 전망을 시사해야 하며, 특히 주요 매체의 정책이슈등에 대해서도 조망하는 것이 효과적이다. 실제로 문서의 도입부에서 작성 되어지는 사업 이해도 내지는 환경분석 파트에서 거의 대부분의 업체에서 작성하는 제안서는 발주처의 업종현황, 주요 경쟁사 동향, 시사점 도출 등으로 내용을 담는데 이때 발주처의 업종현황 부분에서 너무 거시적인 흐름만 다루다 보면 경쟁사 동향을 거쳐 시사점을 도출 하는 과정에서 개연성이 떨어 질 수 있으므로 실무적인 전문성도 높게 평가 받을 수 있도록 적절히 미시적인 동향도 함께 담는 것이 좋다. 

 예를 들어, 내년에는 경기침체나 금융위기등으로 공채 규모의 절반 정도가 축소 될 것으로 예상 되어 취업시장 전체가 위축 된다는 거시적인 요인이 있다면, 그 와중에서도 상반기보다 하반기 공채 시즌으로 구직자들의 검색활동이 몰리고 있으며 상반기 대비 하반기 공채 시즌의 검색량이 30%이상 높다라는 부분은 미시적 분석이라고 볼 수 있다. 여기에 매체의 정책 이슈를 추가하면, 이런 가운데 매체(네이버)는 하반기에 새로운 UI의 모바일 검색 광고 상품이 출시 할 것으로 예상 되기 때문에 사전에 빠른 선점 전략이 필요하다. 라는 시사점을 도출하여 도입부의 기승전결을 잘 갖추어 낼 수 있다.

또한 주요 실적과 동종업계 대행 경험 부분은 실제 PT현장에서 심사위원들이 자주 지적하는 부분으로 중요한 부분 중 하나인데, 이 부분은 성과를 두괄식으로 먼저 요약하고 문제와 해결방안으로 정리 하되 가급적 수치화 해서 나타내는 것이 전달력이 뛰어나고 명확하게 성과를 표현해 낼 수 있다.

예) AAA보험 대행 성과 : 고객 1인당 획득 비용 45% 개선, 총 광고비 15% 절감 ( 성과 ) / 높게 형성된 광고비, 심화되는 경쟁 ( 문제 ) / 신규 키워드10만개 발굴, XXX, CCC 대안 매체 활용 ( 해결방안 )